I S V A P
Istituto per la vigilanza
sulle assicurazioni private
e di interesse collettivo
Via del Quirinale, 21 - 00187 Roma – Tel. (06) 42133.1 – http://www.isvap.it
227222
CIRCOLARE N. 487/D
Roma, 24 ottobre 2002
Alle Imprese di assicurazione con
sede legale in Italia
LORO SEDI
Alle Rappresentanze Generali di
Imprese di assicurazione con sede
legale in uno Stato Terzo rispetto
allo Spazio Economico Europeo
LORO SEDI
Alle Rappresentanze Generali di
Imprese di assicurazione con sede
legale in uno altro Stato membro
dello Spazio Economico Europeo
ammesse ad operare in Italia in
regime di stabilimento
LORO SEDI
Alle Imprese di assicurazione con sede
legale in uno altro Stato membro dello
Spazio Economico Europeo ammesse ad
operare in Italia in regime di libera
prestazione di servizi
LORO SEDI
e, p.c. All’ANIA – Associazione Nazionale
fra le Imprese Assicuratrici
Via della Frezza, 70
00186 ROMA
Alle associazioni e sindacati degli
intermediari di assicurazione
LORO SEDI
Al Consiglio Nazionale dei
Consumatori e degli Utenti
c/o Ministero delle Attività Produttive
Via Molise, 2
00187 ROMA
Oggetto: distribuzione assicurativa tramite reti di produttori operanti con tecniche
quali multilevel marketing, network marketing ed affini.
1. Nel contesto dell’attività di vigilanza, quest’Istituto ha avuto modo di registrare la
tendenza ad applicare alla distribuzione assicurativa tecniche e strategie di vendita originatesi
in altri contesti commerciali.
In tale prospettiva è maturato anche il ricorso da parte di talune compagnie – per il
tramite spesso di un’unica agenzia in appalto, operante con esclusiva nazionale ed
eventualmente con l’ausilio di una subagenzia – alla distribuzione a mezzo di produttori
operanti con tecniche, che, quali il multilevel marketing o il network marketing, contemplano
tutte forme di vendita da attuarsi presso il domicilio dei potenziali assicurati.
I produttori di cui trattasi – organizzati gerarchicamente in senso piramidale –
operano: a) senza mandato della compagnia; b) su incarico ed all’esterno dell’agenzia di
riferimento, la quale risulta avere un’attività assuntiva esclusivamente, o prevalentemente,
indiretta; c) sul territorio in immediato contatto con gli assicurandi.
2. La tecnica in esame viene applicata alla distribuzione di un "servizio", che, come
quello assicurativo, non si esaurisce nella pura e semplice accettazione da parte del
consumatore, ma richiede (sia prima, che dopo la stipula della polizza) l’assistenza di un
operatore, in grado di fungere da valido interlocutore per la comprensione di clausole
contrattuali, per la gestione successiva della garanzia, per gli adempimenti da attuare in caso
di sinistro o di richiesta delle prestazioni assicurative.
In base alla normativa specifica in tema di intermediazione assicurativa, si ritiene
necessario fornire – nell’ambito dei generali poteri di cui all’art. 4, L. 576/82, nonché ad
integrazione di quanto, da tempo, già evidenziato sia in termini generali in sede di Rapporto
annuale sull’attività dell’Istituto, sia particolari con singoli interventi di vigilanza – dettagliate
istruzioni agli operatori del mercato, al fine di garantire una corretta gestione delle iniziative
adottate da parte delle compagnie e degli agenti di assicurazione.
3. E’ necessario, innanzitutto, che venga rilasciato al soggetto che, in forma
individuale o societaria, coordina la rete di cui trattasi un mandato agenziale. Le compagnie
saranno tenute ad impostare od integrare tale mandato ed il relativo capitolato amministrativo,
avendo presenti le peculiarità operative delle tecniche di vendita in argomento, che – dando
luogo ad una produzione non direttamente ascrivibile all’agente professionista, ma da
imputarsi quasi esclusivamente ai suoi collaboratori esterni – richiedono un’implementazione
di controlli ad ogni livello.
A tal proposito, le compagnie stesse sono tenute a provvedere come segue: 1) indicare,
contestualmente alle comunicazioni all’Isvap ex art. 7 legge n. 48/79, i nominativi degli
agenti che utilizzano le particolari tecniche di vendita in esame; 2) imporre all’agente di
depositare, presso la mandante, l’elenco dei produttori immessi in rete, aggiornandolo
costantemente sulla base delle entrate e delle uscite dei collaboratori medesimi; 3) adottare sia
preventivamente che successivamente specifiche procedure assuntive ed apposite metodologie
di controllo, nonché individuare interventi migliorativi e misure di prevenzione ritenuti
necessari.
Le dimensioni della rete, la sua diffusione in una o più province o regioni, ovvero
sull’intero territorio nazionale, l’ampliarsi del portafoglio assunto rappresenteranno i
parametri operativi di primo riferimento per valutare l’efficienza e la tempestività
dell’attivazione dell’agenzia.
Le tecniche in esame applicate al modello agenziale comportano innegabili difficoltà
di collegamento tra la periferia produttiva ed il centro responsabile.
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Sussiste, dunque, la necessità che l’agenzia svolga un penetrante controllo sui
componenti la rete, verificando la correttezza, l’affidabilità, nonché la formazione dei
produttori stessi. La medesima agenzia dovrà fungere così da supporto ai singoli produttori,
monitorarne costantemente l’attività, coglierne sul nascere le disfunzioni operative, soddisfare
la richiesta di più circostanziate informazioni precontrattuali che dovesse provenire
dall’assicurando, implementare ulteriormente le procedure lavorative di cui si dirà in
prosieguo.
Al contempo, si ritiene indispensabile che anche le compagnie - oltre a programmare,
per quanto di propria competenza, adeguate procedure di controllo interno - previamente
concordino con la propria agenzia cui fa capo la rete multilevel i tipi di prodotti da immettere
in distribuzione attraverso la particolare rete in esame, l’impostazione delle relative procedure
assuntive, la tempistica di rendicontazione della produzione conseguita, l’effettuazione di
controlli, anche di natura ispettiva, con cadenza almeno trimestrale, sulle aree di seguito
indicate ed in genere sull’intera attività di cui trattasi.
Sulla base di questa duplice esigenza di responsabilizzazione, si dispone quanto segue:
a) premesso che, per esigenze di tutela del consumatore, i fondi pensione aperti a
contribuzione definita non risultano distribuibili con la tecnica di vendita di cui
trattasi, ai sensi di quanto disposto con circolari Isvap nn. 350 e 369, analogo divieto
sussiste per i prodotti di cui agli artt. 9-ter d.lgs. n. 124/93 e 30, d.lgs. n.174/95, che -
pur nella loro diversità - sono destinati ad attuare, nel primo caso, piani di previdenza
complementare individuale e, nel secondo, contratti con marcata presenza della
componente finanziaria in aggiunta a quella assicurativa, per i quali si rende
indispensabile l’assistenza di un intermediario professionale;
b) i produttori, prima di essere immessi nell’operatività assuntiva, dovranno aver ricevuto
un’adeguata formazione di base, i cui contenuti saranno valutati preventivamente e
condivisi dalla compagnia mandante; tale formazione dovrà consentire, con i debiti
aggiornamenti periodici, di illustrare le caratteristiche tipiche del prodotto. L’agenzia
provvederà a conservare la documentazione relativa alla formazione ed
all’aggiornamento di ogni singolo operatore di rete; di contro, la compagnia
provvederà a sorvegliare tale attività didattica, anche tramite la presenza a campione,
ai corsi e seminari medesimi, di propri ispettori commerciali, che riferiranno
periodicamente ai responsabili dell’impresa circa l’esito delle loro verifiche;
c) in sede di approccio con l’assicurando, il singolo produttore dovrà, di propria
iniziativa, esibire all’assicurando un tesserino di riconoscimento che - rilasciatogli con
validità annuale dall’agenzia, numerato e corredato di fotografia del titolare - contenga
le generalità di quest’ultimo, l’indicazione a stampa della sede dell’agenzia stessa e
della subagenzia mandante. Il tesserino andrà ritirato allorquando - nel corso della sua
validità annuale - il produttore, per qualsiasi motivo, cessi dall’incarico;
d) la prospettazione dei prodotti dovrà avvenire esclusivamente con la modulistica
approntata dalla compagnia, e tramite proposte di assicurazione prenumerate e di
contenuto immodificabile; più in dettaglio, i produttori dovranno astenersi dal
prospettare all’assicurando esemplificazioni di prestazioni a scadenza o comunque
preventivi, se non tramite gli appositi elaborati predisposti dalla compagnia (per la
rilevanza della nota informativa nei rami vita, si rinvia alle circolari Isvap nn. 249/95 e
363/99), con assoluto divieto di fornire – in via surrettizia e derogatoria rispetto a tali
documenti ufficiali (come, ad esempio, nel contesto di un "colloquio di vendita") –
un’informazione (ad es. sui tassi di rendimento ipotizzabili; sulla periodicità dei
premi; sull’onerosità di eventuali garanzie accessorie; etc.), che pregiudichi la libera e
consapevole adozione di scelte contrattuali da parte dell’utente. In relazione
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all’eventuale presenza nella copertura di garanzie accessorie le imprese sono tenute a
predisporre simpli di proposta con il dettaglio dello sviluppo dei premi previsti per le
singole garanzie;
e) in deroga alla procedura di consegna della nota informativa, stabilita con circolare
Isvap n. 249/95, anziché far sottoscrivere al cliente la dichiarazione di avvenuta
consegna del documento, attualmente inserita nel simplo di proposta, dovrà essere
aggiunto alla nota informativa un foglio, recante a chiare lettere la dichiarazione di
avvenuta consegna, che sarà sottoscritta dal cliente e spedita alla compagnia
unitamente alla proposta stessa;
f) la nota informativa dovrà, inoltre, richiamare – con adeguata evidenza – l’attenzione
dell’assicurando sulla particolare tecnica di vendita adottata nei suoi confronti, tramite
un avviso, in calce, che faccia menzione dei passaggi illustrati sub c) ed g),
precisazioni queste che, nel contesto della distribuzione di cui trattasi, vanno ad
integrare le disposizioni già impartite con precedenti circolari Isvap;
g) dovranno, comunque, svilupparsi, da parte della compagnia e/o dell’agenzia,
infrastrutture (ad esempio, call center indicandone in nota informativa il numero
verde) atte a fornire immediato riscontro alle richieste di maggiori chiarimenti sui
prodotti offerti; dette strutture provvederanno anche a svolgere – con adeguate
tecniche campionarie – indagini presso gli assicurati, onde verificare le reali
informazioni precontrattuali fornite dai singoli produttori (con l’effettiva consegna –
ad esempio – della prescritta nota informativa); gli esiti di detti controlli saranno
periodicamente illustrati, per iscritto, ad un responsabile della compagnia o
dell’agenzia;
h) le compagnie si doteranno di procedure atte a controllare l’utilizzo delle proposte
affidate in dotazione all’agenzia; quest’ultima, considerato l’elevato turn-over fatto
registrare, di frequente, dai produttori di cui trattasi, dovrà avere evidenza della
modulistica giacente presso gli stessi e recuperarla dai collaboratori cessati;
i) al fine appena richiamato, le proposte di cui trattasi dovranno evidenziare - nella loro
stessa veste grafica - il canale di assunzione tramite il codice amministrativo
dell’agenzia e della subagenzia, abbinato al sottocodice individuante il singolo
produttore adibito alla raccolta delle proposte medesime, rilevazioni queste che
faciliteranno il monitoraggio di cui sopra;
j) le proposte di assicurazione - in quanto affidate ai citati produttori, cioè ad
intermediari non professionali - non dovranno mai contenere clausole di copertura
provvisoria, in relazione all’operatività di garanzie immediatamente impegnative per
le compagnie;
k) qualora si ritenga di devolvere al produttore anche compiti di esazione della somma
destinata a fungere da premio di assicurazione, il relativo pagamento potrà essere
effettuato esclusivamente mediante assegno non trasferibile intestato alla compagnia;
una conforme istruzione scritta, in caratteri in grassetto, darà atto, in proposta ed in
nota informativa, di tale esigenza;
l) nell’ipotesi in cui, invece, i contraenti provvedano al versamento della somma di cui
sopra tramite bonifico bancario o conto corrente postale, tali mezzi di pagamento
dovranno contemplare come diretto beneficiario la compagnia di assicurazione,
secondo indicazioni da riportare in proposta;
m) la trasmissione delle proposte perfezionate con la firma dell’assicurando - nei vari
passaggi tra produttore, superiore di struttura, uffici periferici, subagenzia, agenzia e
compagnia - dovrà essere, ai vari livelli, velocizzata, onde rendere più tempestivi
l’esame delle assunzioni, la rimessa dei premi, l’emissione delle polizze,
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l’aggiornamento del portafoglio, etc., con particolare riferimento alle esigenze di cui
agli artt. 111 e 112 d.lgs. n. 174/95;
n) al fine appena considerato, l’agenzia che sovrintende alla rete di produttori si doterà di
uffici periferici, i quali – dislocati nelle aree geografiche in cui si concentra l’attività
assuntiva – dovranno, quali immediati collettori delle proposte, svolgere i primi
controlli tanto sugli affari apportati dalla rete stessa, quanto sui comportamenti dei
singoli produttori;
o) la necessaria assistenza "post-vendita" dovrà essere garantita agli assicurati, affidando
la gestione dei contratti stipulati alternativamente alle suddette unità locali
dell’agenzia che coordina la rete, oppure alle altre agenzie della compagnia, ovvero
agli eventuali uffici periferici diretti della compagnia stessa, in ogni caso ad una
struttura che risulti facilmente accessibile da parte dell’assicurato; nell’ipotesi in cui
l’assistenza venga prestata dall’ufficio direzionale della compagnia, dovrà essere
istituito un apposito numero verde, con il supporto di personale adeguato in termini di
numerosità e preparazione professionale; resta inteso che, all’atto dell’accettazione
della proposta o della trasmissione della polizza definitiva, all’assicurato dovrà essere
fornita, per iscritto, la chiara indicazione dell’ufficio o del numero verde di cui sopra.
4. Da quanto finora evidenziato discende - in modo palese - l’impossibilità di applicare
le tecniche di vendita in esame da parte:
a) del mediatore di assicurazione di cui alla legge 28 novembre 1984 n. 792, laddove la
ratio di garantire all’assicurato la prestazione fiduciaria di un broker verrebbe
palesemente frustrata dall’intervento dei citati produttori, con tutto ciò che ne
conseguirebbe, dunque, per l’elusione della riserva di attività prevista dall’art. 2 (I
comma) del complesso normativo testé richiamato, per la non azionabilità della
polizza di r.c. professionale (estensibile esplicitamente a garantire l’operato dei soli
dipendenti del broker e non di eventuali procacciatori esterni all’organizzazione del
broker stesso), per la difficoltà di ipotizzare l’intervento del Fondo di garanzia ex art.
4 (I comma, lett. f) legge citata;
b) delle imprese di area UE che abbiano perfezionato il loro accesso al mercato italiano
in regime di libera prestazione di servizi (v. art. 70 d.lgs. 17 marzo 1995 n. 174 ed art.
81 d.lgs. 17 marzo 1995 n.175), per le quali vige il divieto normativo di ricorso ad una
stabile organizzazione sul territorio di prestazione (cfr. rispettivamente commi 4 e 5
artt. cit.).
5. Si richiama, pertanto, la responsabile attenzione delle imprese e degli agenti di
assicurazione, affinché provvedano a recepire le prescrizioni di vigilanza di cui alla presente
circolare, conformando ad esse – nei tempi tecnici più ristretti e comunque non oltre quattro
mesi dalla presente – sia le iniziative già in essere che quelle ancora da avviare e dandone
contestuale comunicazione allo scrivente Istituto.
Nel frattempo, gli operatori di cui sopra si adopereranno immediatamente affinché gli
utenti non siano, comunque, penalizzati in alcuna maniera dall’applicazione di procedure
difformi da quelle stabilite con la presente circolare.